買いたい理由と、買う理由は“別物”だ

起業したばかりの頃、私は「買いたい」という言葉を信じていた。
アンケートを取り、ヒアリングを重ね、
「欲しい」「買いたい」という声に支えられて、商品を形にした。
ところが、いざ売り出すと誰も買わなかった。

あのとき痛感したのは、
人が言う「買いたい」は、“未来の自分への社交辞令”のようなものだということだ。
頭では欲しいと思っても、
財布を開く瞬間に、心は別の計算をする。

＊

本当に買う理由は、もっと個人的で、曖昧で、文脈的だ。
ある会社の社長が、商品を買ってくれた理由を尋ねたとき、
彼はこう言った。
「商品を見ないとわからないし、熱心だったから。」

「熱心だったから」――その一言が、忘れられない。
つまり、相手は商品ではなく、私の“態度”を買ってくれたのだ。
市場調査やロジックの前に、
人が動くかどうかは、その熱の伝わり方にかかっている。

＊

後に知ったザッポスの創業者スインマーンも、同じように考えていた。
彼は顧客に「欲しいですか」とは聞かなかった。
靴をネットに並べ、実際にお金を払ってくれるかどうかを見た。
買うという行動の中にしか、真実はない。

人は「言うこと」で嘘をつくが、「払うこと」では嘘をつけない。
その違いを、私は血を流しながら学んだ。

＊

結局、事業を動かすのは、“買いたい理由”ではなく“買う理由”だ。
そしてその理由の多くは、
熱心に届けようとする人間の側にある。

どんなにいいものでも、
誰かが本気で売らなければ、売れない。

あなたの会社には、
「熱心に売る」人がいるだろうか。

 writing：ストロングポイント株式会社　代表取締役　加賀隼人